异界冠位指定系统- 第一八八章 千雪的动机(7/9)

用和价格高低。一些消费者在求新的动机驱动下，购买产品经常是凭一时的兴趣，进行冲动性购买。

例如：近些年来，在美国西部的一些城市中，风行以中国绣花鞋作为生日礼物向长辈女性祝寿，而且经久不衰。第一次用它做生日礼物的是一位名叫约翰考必克的美国青年医师。当时他在中国旅行，出于好奇心理将绣花鞋带回国，分别在母亲60岁寿辰、姑母70岁寿辰、外婆80岁寿辰的时候，各献上一双精美、漂亮的中国绣花鞋作为祝寿的礼品。这三位长辈穿上“生日鞋”时，都感到非常舒服和惬意，她们称赞约翰考必克为她们送来的是“长寿鞋”、“防老鞋”、“防跌鞋”。

此事不胫而走，从而使美国西部各地的人们纷纷仿效，争相购买。于是，中国绣花鞋便神话般地成为当地市场的抢手货，绣花鞋上的花色图案更是千姿百态、各显异彩。

现在，绣花鞋似乎可以献给每一位女性。一些很小的孩子也常常在长辈的教诲下，将绣花鞋献给年轻的女性长辈。有一位6岁的美国小女孩，在她17岁的未婚姑姑生日时，送给姑姑一双绣花鞋，上面绣有17朵色彩不同的花。绣花的特殊意义，由此可见一斑。

（六）追求美感性购买动机

通常是指在消费活动中，消费者对产品的美学价值和艺术欣赏价值的要求，具有求美动机的消费者在购买产品时，特别注重产品的外观造型、色彩和艺术品位，喜欢格调高雅、色彩协调的产品。这类消费者比较注重产品对人体和环境的美化作用以及对精神生活的陶冶作用。

例如：海飞丝是一种去除头屑的洗发水，这在现实生活中已经证明。但很多消费者并不把头屑当回事儿，怎样才能刺激他们像消灭跳蚤或虱子一样坚决地对付头屑呢？在日本播放的海飞丝电视广告上，一位漂亮出众的女孩在戏剧专业入学考试前夕遭到头屑的侵袭。女生认命地说：“我的前途完了。”这时，海飞丝从天而降，拯救了她的职业生涯。海飞丝的广告语是：“你不会有第二次机会给人留下第一印象。”此话听来悦耳，实际暗藏杀机：谁要是不消灭他的头屑，社会上等着他的倒霉事儿还多着呢！看了这样的广告，谁还能不在意自己的头屑？

现实生活中，有些消费者通过款式新颖、色彩协调的服装搭配美化自我形象、选购家庭装饰用品美化居住环境，以及对美容、美发服务的消费等，都是求美动机的体现。

（七）追求名望性购买动机

通常是指在消费活动中，因为仰慕产品品牌或企业名望而产生的购买动机。现实生活中，一些名牌产品及企业由于产品质量精良、知名度高、声誉良好、市场竞争力强而受到了消费者的青睐。许多消费者出于慕名心理，在购买前即预先将名牌产品确定为购买目标。在购买过程中，面对众多同类产品，仍会将注意力直接指向名牌产品。追求名望的购买动机不仅可以满足消费者追求名望的心理需要，而且能够降低购买风险，加快产品选择过程。因此，在品牌差异较大的产品如家用电器、服装、化妆品的购买过程中，往往成为带有普遍性的主导动机。

例如：现代消费者的购买观念已从储物购买过渡为储币购买，消费者不会为买不到产品而发愁。随着市场经济的发展，消费者对产品的要求，不仅仅只在乎产品的质量，对产品的设计、包装、知名度都有了追求。品牌意识在消费者的脑海里也越来越强烈。

（八）自我实现性购买动机

通常这类消费者购买产品的目的，是希望产品能显示出自己的身份、地位、威望以及财富等。这类消费者购买时，不太注重产品的使用价值，而是特别重视产品所代表的社会象征意义，喜欢购买名贵产品、稀有产品、某些顶尖级的极品产品以及价格惊人的特殊产品。这类消费者选择特殊的消费方式，如住在豪华宾馆的总统套间、食用黄金宴等，以显示自己生活的富有、地位的特殊或能力的超群，达到宣扬自我、炫耀自我的目的。

例如：要出国的男士，一般都要去买一件西服，因为穿西服对于异国他乡的人来说非常重要。如果他比较有钱，他会毫不犹豫地购买；如果他手头不十分宽裕，但还能支付得起，也会穿上西服，踏出国门。

有的人买冰箱也许是想在邻居面前炫耀，他是本胡同里使用冰箱的第一家。这类消费者的动机是想用产品来体现产品本身以外的东西，如名利、地位、虚荣等。

“大哥大”刚进入我国市场时，很多购买“大哥大”的人除了使用外，还用来在谈生意的时候或在公共场合显示自己“经济实力”，满足其虚荣心。可以说这是一种满足精神需要的购买动机。因此。在拟订不同产品包装设计定位时，应对消费者的需要和动机类型作调查研究以便有针对性地进行包装设计。

（九）好胜攀比性购买动机

通常这类消费者购买产品是抱着一种好奇心、与他人攀比不甘落后而形成的购买动机。购买一些产品一般不是从实际需要出发，而是为了争强好胜、赶上他人、超过他人，借以求得心理上的平衡和满足。这种购买动机具有偶然性和浓厚的感qíng_sè彩，购买行为带有一定的冲动性和盲目性。在生活水平迅速上升、贫富差距急剧拉大的社会转型时期，攀比性动机表现得较为普遍和强烈。

例如