异界冠位指定系统- 第一八八章 千雪的动机(6/9)

质量和实用性，要求产品具有明确的使用价值，讲究经济实惠、经济耐用，而不过多强调产品的品牌、包装、装潢和新颖性。倘若产品的使用价值不明确，甚至徒有虚名，消费者便会放弃购买。这种动机并不一定与消费者的收入水平有必然联系，而主要决定于个人的价值观念和消费态度。

例如：丽诺洗碗机就成功地应用了这种策略。丽诺洗碗机1963年在德国诞生的时候，还是一种可买可不买的奢侈品。家庭主妇的社会规范提醒她们：“家庭花钱要节约！”因此，打算购买这种奢侈品的人可能会良心不安。丽诺设计了这样一则传奇广告：良心像人一样离开家庭主妇的身躯，开口说道：“用丽诺洗碗机娇惯你心爱的家庭，这可是你的义务啊！”这一新的规范把家庭主妇从惴惴不安中解脱出来，而且问心无愧。丽诺用良心战略打开了这一新市场。

现在许多家庭主妇到超市购买商品时，比较喜欢那种特价、优惠、买一送一的简易包装产品，认为只要产品质量一样，包装并不重要。

搭配的最高境界在于浑然一体的服饰、化妆品和使用香水是服饰品位不可忽视的组成部分，其中的点睛之笔，不能不说是香水的使用。

然而原装进口名牌香水高昂的价格令工薪阶层为主的消费者望而却步，普通品牌的香水又因香精油质量欠佳，香味无法持久。所以，“香水加油站”应运而生。

各大中型商场不约而同出现了这样的柜台：台面上一溜内置晶莹液体的玻璃罐，每个罐前的小烧杯里插一枝绢花，柜中是形形色色的迷你瓶，这就是“香水加油站”。美其名曰“香水加油站”，实质上就是散装香水的零售专柜。“散装”并非“劣质”，而是既有普通品牌，又不乏世界名牌，价位也是人们可以接受的，每毫升5～15元人民币不等。

光顾“香水加油站”的消费者大都是年轻女性消费者，她们有的自备香水瓶，有的则在“加油站”选购。令人爱不释手的小瓶无一不是做工精细、小巧别致的，分为走珠式、喷雾式和敞口式。由于喷雾式只适用于全身喷洒，太过于奢侈；敞口式又因使用不是很方便，容易浪费；走珠式变的脱颖而出了。它便于涂抹重点部位，即使翻倒也不会泼洒的设计使之大受欢迎。小瓶的容积大都为3～5毫升，适宜放在随身携带的包内，即用即取。

（三）追求便利性购买动机

通常是指消费者为了提高生活质量，把购买的目标指向可以减少家务劳动强度的各种产品和劳务。例如：购买洗衣机、洗碗机、电冰箱、方便食品、家庭服务、家庭装修、家庭运输等，以最大限度地减轻家务劳动负担。

为了方便购物、节约时间，越来越多的消费者喜欢上门服务、直销服务、电话订货、邮购、电视购物、网上购物等，随着现代生活节奏的加快，消费者这种追求便利的动机也日趋强烈。

例如：某消费者一直想买一本有关农业经济方面的书，在附近书店逛了好几次，由于该书店不经营这类书籍，由于消费者时间又有限，没时间去更远的地方购买。于是，便在网上查询，看到网上可以购买，便点击购买。两天后，销售人员就将这位消费者所需要的书送到了手里。因此，这位消费者以后便经常在网上购买自己所需的东西。

（四）追求廉价性购买动机

通常是指消费者购买产品时，比较注重产品的价格是否低廉，希望付出较少的支出而获得较多的利益为特征的购买动机，求廉动机与消费者收入水平有着密切的关系，大多数消费者的收入水平较低。

这类消费者在购买产品时，会对产品的价格进行仔细比较，在不同的品牌或外观质量上相似的同类产品中，会尽量选择价格较低的品种。同时，这类消费者喜欢购买优惠品、折价品或处理品，有时甚至因价格有利而降低对产品质量的要求。

例如：在上海，如果细心留意一下，许多消费者身上穿得很具有个性、且合体的马甲外套、无袖长衫、背带裙裤、编织服饰、摩登衫等等，往往都是没有厂标与品牌的。原来，这些都是专营无品牌服装的缝纫店所制作的。“工薪族”们既盼望提高穿着打扮水准，又希望有一个合理的价格，防止被厂家、商店“斩”一刀。于是，这类裁缝店也越来越多，裁缝们也越来越吃香。他们大都不拘泥于“奉帮”、“苏帮”的西、中式流派框框，能够顺应不断更新的服饰潮流和消费者的需要，生意十分兴隆。引人注目的是，像上海时装集团公司等一些大公司也设立了无品牌缝纫摊，大量购进各种名优纺织品面料，开设设计、裁剪、制衣窗口，形成一条龙服务，生意格外红火。据统计，到1994年下半年，上海市区3000个居委会基本上都有了“裁缝”组成的缝纫集体，他们对眼下大工厂流水线生产出来的千人一款“时装”是有力的冲击。街上所流行的裁缝制作的物品时装，是对市场上过高的服装价格和没有个性时装的无声挑战。

（五）追求新奇性购买动机

通常是指消费者购买产品时，喜欢新颖、奇特、时髦的产品类型。这类消费者一般富有想象力，渴望变化，喜欢创新，具有强烈的好奇心。在购买产品过程中，特别重视产品的款式是否新颖独特、符合时尚，对造型奇特、不为大众熟悉的新产品情有独钟，而不大注意产品是否实