每天懂点开心经济学·心理学·博弈论·国学- 第114章(1/1)

第二卷第八章第五节“免费试用”背后的心理学原理

开心一刻

一女子去商场买换季的衣服，看到有个化妆品柜台打出免费试用的旗号，就改变计划，跑过去又是香水又是护肤霜，还有去皱的、保湿的，都试用了一遍。最后衣服也不买了，抱了一堆护肤品回家，试用了一礼拜后，发现效果实在一般。

开心学心理

免费试用不仅仅是为了关注度，赢得较高的人气，商家的最终目的是让顾客购买物品。免费试用的妙处在于，推销商品的人看似真诚地请消费者了解他们的商品，其实是让人产生负债感。最后结果是，即使在试用一段时间后，它的效果并没有达到消费者的要求，消费者还是会象征性地购买一些，这是商家利用了心理学上的“互惠原理”。人们尽量以相同的方式回报他人为我们做的一切，概括起来，就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。商家以免费试用的方式让消费者在没有花一分钱的情况下，体验了商品的各种效能，那么事后消费者必然会用购买此类商品的方式来回报商家的这种行为。正因如此，免费试用对商家而言，是屡试不爽的。

我们在超市购物，经常可以品尝到一小块糖果或一小片肉，同时我们也会发现，如果接受了那个满脸笑容、服务态度极好的工作人员递过来的免费品尝的食品后，我们就很难做到把牙签一扔，然后转身离去。

在日常生活中，互惠原理经常影响着人们的心理状态，继而产生相应的行为。比如对方送我一件东西，我势必要还送给对方一件东西，所谓“礼尚往来”就是这一心理的典型代表。正如俗话所说，吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。

个体的自尊导致人们不愿意“无功受禄”，白拿、白吃、白喝，不愿意让别人把自己看成是个爱占便宜的人。因为人人都明白这样一个道理：一个人如果接受了人家的给予却没有回报，在社会中是不会受到欢迎的。