第二篇第二章4 先下手为强
没有什么比做决定更困难，所以没有什么比果断更宝贵的了。 オ
9月底，我国天津市技术改造办公室的同志正在联邦德国考察，并从一位德国朋友处得知，有家名叫“能达普”的摩托车厂即将倒闭。我方表示，欲买下该厂，但须一周时间商讨，一周后答复。与此同时，印度、伊朗等几个国家的商人也准备购买该厂。
回国后，天津市政府领导拍板即决定通知德方，我方全部购买。随即组成专家团，准备赴德进行全面技术考察，商谈购买事宜。与此同时，联系人从联邦德国发来急电：伊朗人先行一步与德方签署了购买“能达普”的合同，合同上规定付款期限为10月24日，也就是说，如果24日下午3时，伊朗汇款不到，合同便告失效。
事情的发展出乎意料，天津市领导分析了整个情况后认为，国际贸易竞争中也存在偶然因素，虽然伊朗商人在签订合同方面抢先，但能否按时付款还不能确定。这也说明，我方还有争取主动的机会。在得知伊朗未能按时付款后，天津市做出决定，立即派团出国，从伊朗人手中抢回这条生产线。中国人的突然出现，德方人员甚感吃惊，但依旧热情地接待了我方代表。德方代表说：“如果你们要购买，请现在就谈判签订合同。因为，债权委员会已规定，‘能达普’的财产必须于10月30日前出售完毕，以保证债权人的利益。”我方意识到对方急于出卖的迫切心理，但又不能干闭着眼睛买外国设备的蠢事。经过几个回合的交涉，终于达成了中国专家先进行全面技术考察后再谈判的协议。
25日早晨，中国专家来到“能达普”厂，对全厂的设备、机械性能、工艺流程进行全面考察，正式决定全部买下该厂设备。25日下午2时整，合同谈判在中国专家驻地正式举行。经过紧张的讨价还价，在次日凌晨签订了合同。天津专家团以1 600万马克(合500多万美元)的价格，买下了“能达普”厂的2 229台设备和全套技术软件。后来得知，这个价格比伊朗商人所要支付的价格低200万马克，比另一些竞争对手准备支付的价格低500万马克。オ
我方能够买下摩托厂，很大程度上是因为我们尽快出手，签订合同先付了款项，从而打赢了这场国际贸易的战役。先下手为强，机会的争夺也是激烈的，你若不善于把握先机，就很有可能空留遗恨。
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