夏瑾未开且望帆- 第二章 该死的饭局(2/6)

压。”在第一个需要等待的红绿路口，周启正再一次忍不住问时，楚望帆终于缓缓说出了答案。

“那层峰的报价…”周启正继续问道。

“我有九成把握，层峰根本就没有参与这次竞标，这个所谓的层峰的报价，只不过是薛忠明拿来吓唬我们的…”楚望帆胸有成竹地说。

“您是通过什么判断的？”周启正对楚望帆的判断十分惊讶。

“你刚刚也说了，旅游行业是我们的传统优势行业，层峰在这方面的资源和能力是极为匮乏的。作为管理咨询公司来说，贸然进入一个自己并不擅长的领域是大忌。因为我们是靠口碑吃饭的，一个失败的项目对公司的损失，足以抵得上十个成功的项目。层峰的高层不会蠢到为了这个中等的项目，去砸自己的招牌的。”楚望帆耐心地向他解释。

“可是，如果层峰真的积累了足够的资源和能力，开始在旅游行业发力呢？”周启正觉得自己上司的判断有些冒险了。

“对于我们这个出卖“解决方案”的行业来说，两方面的资源是最重要的，一个是数据，就是我们通过大规模的深入调研，取得的各行业的详实原始数据，这是我们分析并作出决策的基础。而另一个，也是最重要的，就是拥有丰富经验，并且极具能力的管理人才，也就是我们俗称的行业大牛。没有这两项储备，没有任何一架管理咨询公司敢轻易涉足一个新行业。”楚望帆一边看着路口的红灯倒计时，一边回答：“而在薛忠明办公室，我借口去卫生间的时间，已经跟层峰那边的人侧面核实过了，他们近期根本没有做针对旅游行业的调研。而旅游行业的那几个大牛，也很容易查清去向，没有一个正式在层峰担任顾问的。所以，得出这个结论并不难。”

“楚总，您在层峰有线人？”周启正惊讶地转过头。

“专心开车！灯到了！”楚望帆又踢了一脚周正的座椅，一边提醒他一边继续说：“说不上是线人，朋友而已，平时需要时，互相交换一下时常信息。”

“和竞争对手交换市场信息，听起来…有点匪夷所思…”周启正一边通过红绿灯，满脸不可思议地说。

“阿正，记住，在生意场所，没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益，大家各取所需而已。在我们两家都擅长的领域，自然是打得头破血流，对情报都严防死守。但是对于对方绝对优势的行业，与其鱼死网破，还不如做个顺水人情。上次他们接的那个甜品连锁店成本控制的项目，就是我介绍的，所以，这次他们也算还人情了。”

“原来如此…我还以为我们两家是水火不容，都见不得对方好呢。刚刚还想是不是层峰和星途联合起来想恶心咱们一把呢…看来是我太狭隘了..”周启正惭愧的说到。

“你想想，层峰如果真这么做了，对他有什么好处呢？压低市场价格，对他们不也是损失吗？同行应该做的事大家一起把市场维持好，有钱大家赚，小孩子才会为了出气，跟人同归于尽。”楚望帆调整了一下姿势，靠在椅背上，说：“在生意场上，少意气用事，凡事从纯粹利益角度，站在不同利益方来思考，方向就基本不会错。”

“明白了，我之前都是把经历全部放在客户服务上，以为提供物超所值的服务就能赢得客户，却从没在研究对手和整个市场大势上下功夫。”周启正如同醍醐灌顶，一下子找到了自己的症结所在。

“知己知彼，百战不殆。”楚望帆点点头，周启正的悟性让他倍感欣慰：“你能意识到这点，也算我这一趟没白跟你来。还有，就是你需要在跟客户谈判时，注意自己的情绪管理。要做到无论任何情况，哪怕极端不利的情况下，也要沉得住气，只要你沉得住气，对方就永远不知道你的底牌，就永远还有回旋的余地。如果你表现出任何慌乱和急躁，对方就能判断出你的底牌有多大，会把你吃的死死的。你今天的表现就不够好，永远不要再第一时间反驳客户，哪怕他说的是错的，永远都要对他的观点表示认同，然后以补充的形式提出不同观点，这样才能在坚持原则的前提下，不激怒客户，明白吗？”

“嗯…”周启正一边消化着楚望帆的话，一边想起刚刚楚望帆悄悄抬起制止自己说话的手，不由得再次羞愧起来：“记住了，谢谢楚总指点。”

“阿正，你是这一批见习经理里面，悟性最好的一个，沉下心来，多学习多总结，我很看好你。”楚望帆正式表达了对这个部下的认可。在他眼里，周启正对工作的负责，谦虚好学的态度以及不屈不挠的意志，都很像刚进公司的自己。

“是！”周启正有些激动地回答。有什么比上司的当面认可能让一个见习职员更受鼓舞的呢？

“那…我们现在要做什么，楚总，薛忠明肯定在等我们降价，就这么僵着？”旋即周启正又想到了另一个问题。

“对，等着，这个时候，谁先沉不住气谁输，他的时间成本比我们高的多，晚一天签合同，他就多一天损失，所以，时间在我们这边。”楚望帆很肯定地回答。

“那如果他联系我后依然要求我们降价呢？我坚持报价？”周启正有些担心的问道。

“价格要坚守，但终归面子上要过得去，我么可以做另外一种形势的让步，比如说，价格不变，我们增加一项服务内容，像免费帮他策划一场宣传活动之类的。”