销售员白皮书- 第二十章 方案(2/2)

第四是从整个商行层面对客户进行分层，把客户群体进行细分，分别建立联系，长期跟进。例如，档案局这种单位，对于文件柜来说，是一定会有很大的需求量，这种客户就必须有人经常联系，经常上门拜访，了解客户的实时动态，掌握客户采购计划及内部决策流程，这样在当客户需要采购的时候才能掌握一手信心，变被动应对为主动出击，因为以前存在的从情况是，客户从竞争对手那里购买之后，商行都不知道有这回事，对于整个市场的经营来说，这是极其失败的，连参与竞争的机会都没有。还有保险柜购买力较大的就是各大银行，那么就一定要有人专门盯住银行的采购等等。

第五是建立各地的营销网络，区县上一代理商进行辐射。代理商只是对外扩大宣传与影响力的手段，真正的成交和利润来源还得靠商行的直销，在各个区县布局一到两家代理商，同时商行的直销人员每人分别值守一个或者两个区县，重点跟进。

第六是商行门市陈列的改造。目前商行陈列相当难看，根据门市的布局，可以订购一批地台，把文件柜都摆放到地台上，不仅美观，也能凸显产品的质量和档次，把服务口号也打印在地台上，这样客户客户一眼就能看到；对门市需要进行一定的美化工作，例如摆点鲜花之类的。