异界冠位指定系统- 第一八八章 千雪的动机(9/9)

黄酥透外焦里嫩，又有多少人会拒绝他的牛排？

海鲜和牛排的推销看上去不大一样，但有一个共同的地方：推销者推销的是体验。这就是所谓的体验营销。

2.建议性诱导

建议性诱导是指在一次诱导成功后，向消费者提出购买建议，以利于销售成功。提出购买建议要求营销人员把握好适当的时机。如：

（1）消费者目光转向其他产品时，把握消费者心理，向其介绍其感兴趣的产品的性能、使用方法等。

（2）消费者向营销人员询问某种产品是否有售时，应及时地告知消费者，如果有，向其介绍说明，并给予示范；如果没有这类产品，建议消费者购买同类型的替代品。例如：

建议性诱导一般采用温和的语言，提醒消费者想起某种产品或采取某种行动。如各种报刊、杂志中的订单、报纸上的调查问卷，总有一段话：请剪下寄回。再如，在每年的教师节，各商场都提醒消费者享受一份优惠。

消费者的潜意识探究，对于广告诉求方式有较大的指导作用。但是，它本身离真正的购买行动还有一定的距离，需要广告人去“对症下药”，诱发消费者心中的潜意识，完成购买行动。

3.转化性诱导

消费者可能会对证明性诱导和建议性诱导提出一些问题，甚至会针锋相对，会使营销人员与消费者双方都陷入僵局，此时就需要转化性诱导，以缓解气氛，重新引起消费者的兴趣，促使销售成功。转化性诱导的方法有如下几种：

（1）先肯定再陈述。在与消费者面对面交谈时，首先要对消费者的陈述给予肯定，待消费者态度平息后再进行证明性诱导。

（2）询问法。向消费者询问对产品的异议，使消费者感到自己受尊重和在被请教，营销人员在随后补充说明产品的质量、功能等，以引起消费者的购买动机。

（3）拖延法。让消费者对产品进行鉴定或者是消费后，给消费者充分的时间进行考虑与决策，让消费者自己认可适合自己的产品。

例如：上海市南京路一家商场内的一个化妆品专柜，一直得到消费者好评。一天，化妆品柜台来了一位打扮时髦漂亮的姑娘，她满脸带着不高兴，从手提包里拿出一盒化妆品，怒气冲冲地说：“这个倒霉的东西，是在你们这里买的。”营销人员面带微笑，仿佛没有看到姑娘脸上的怒容，柔声说道：“请问，我可以给您什么帮助吗？”姑娘说：“上次你们介绍说，这种化妆品能去雀斑我才买的，不光去不了雀斑，你看……”营销人员这才注意到，姑娘脸上有许多受药物刺激造成的红斑。

营销人员马上向值班经理报告。值班经理得知情况，拉起姑娘的手说：“别的以后再讲，您的皮肤要紧，我马上陪您上医院去。”见姑娘犹豫不决，她又轻轻地说道：“我们有车，医药费也由我们负责。”

检验结果表明，姑娘属过敏性皮肤，不宜使用这一类的化妆品。幸亏这种化妆品的药性不强，不会引起什么严重后果。回来的路上，姑娘的脸上“多云转晴”。值班经理又把她领到化妆品柜台，告诉她：“根据您的皮肤，我们这里还有许多别的化妆品，您看，这种如何？您先可以带一个样品袋回去试一试好吗……”

这位姑娘回去试完以后感觉很好，于是再次来到这家商场购买化妆品，而且还成了这家商场的常客，有时还经常带她的同事、家人来购物。